Ticket Médio em Academias – Como calcular e dicas para aumentar

Ticket médio em Academia: o que é?

Ticket médio em academia é o valor médio gasto por aluno, calculado dividindo o total em vendas (ou receita) pelo total de clientes que geraram esse valor no período. Aumentar esse indicador é uma alternativa a só captar mais alunos, e pode vir de agregar serviços, vender produtos relacionados, fazer upsell em planos maiores, ajustar a política de preços ou investir em eventos e parcerias. A seguir, você confere a fórmula completa e seis dicas práticas para aumentar o ticket médio na sua academia.

O cálculo do ticket médio leva em consideração o total de vendas do dia ou do mês e o número de clientes que gerou o volume de compras. Por exemplo, se o total vendido no mês foi R$ 35.000,00 e 300 clientes geraram esse montante, o ticket médio é de R$ 116,00, resultado da divisão de R$ 35.000,00 por 300.

Ticket Médio = Total em Vendas / Total de Clientes

Neste caso estamos analisando o Ticket Médio por Faturamento, ou seja, por vendas. Mas é muito interessante ficar de olho no Ticket Médio por Receita, ou seja, o montante que realmente entrou no caixa. A fórmula é a mesa, mas o valor será o valor da receita recebida e não o valor em vendas (faturado):

Ticket Médio por Receita = Total em Receitas Recebidas / Total de Clientes que Geraram esta Receita

O ticket médio também é um indicador importante para entender quanto cada aluno está trazendo de retorno para o estabelecimento. Além disso, por meio dele, é possível identificar se os consultores de vendas estão sendo eficientes, podendo traçar estratégias melhores.

Uma aplicação prática é o Ticket Médio por Despesa, que ajuda a entender de forma clara e rápida se seu negócio está dando lucro ou prejuízo.

Ticket Médio por Despesa = Total de Despesas Quitadas / Nº de Alunos Total

Vamos exemplificar: uma academia com R$ 40.000,00 de despesas e uma quantidade de 350 alunos, tem um Ticket Médio por Despesas de R$ 114,00. Ou seja, fica claro que o plano de menor valor que ela deve comecializar é de R$ 114,00 para “empatar” as contas no fim do mês. Outro pensamento que podemos ter aqui pode ser aumentar o ticket médio, um dos maiores desafios das academias hoje, com tanta concorrência e low costs batendo à porta!

Vamos a algumas ideias 😉

6 Dicas para aumentar o ticket médio em academia

Conforme explicado a relação Ticket Médio por Receita versus Ticket Médio por Despesas é um excelente termômetro para entender se o negócio está no caminho do lucro ou do prejuízo.  Nesse sentido, é preciso pensar nos planos ou serviços mais adquiridos pelos clientes, aumentar o mix de ofertas e oferecer aos clientes outros produtos ou serviços que ele possa adquirir.

1) Agregando outros serviços

Vamos analisar da seguinte forma: se o ticket médio por aluno é de R$ 100,00,  e por esse valor é ofertado um plano que contempla apenas a musculação, uma forma de aumentar o ticket médio é começar a ofertar outros tipos de exercícios, como artes marciais ou danças, por exemplo.

2) Trabalhando com produtos relacionados ao segmento (Mix de Produtos)

A famosa “lojinha” quando bem estruturada e planejada estrategicamente pode ser uma grande geradora de lucro. Vender suplementos e produtos fitness (saudáveis e/ou naturais), ofertando aos clientes uma forma de obter melhores resultados nos exercícios é uma delas. Roupas e acessórios também podem ser uma boa alternativa. O grande segredo aqui está nos fornecedores e em uma boa margem de lucro.

3) Renovação de Clientes em Planos Maiores (Upsell)

Já percebeu a estratégia dos fast foods? Eles são experts em aumentar o ticket médio com estratégia de upsell e cross sell. Veja, quando a atendente te oferece “batata grande por mais R$ 1” ela está fazendo um up sell, ou seja, aumentando o valor da compra ofertando um plus por um valor vantajoso, tanto para o cliente, quanto para a empresa. E quando você aceita ou não a batata grande ela te oferta “quer trocar o refrigerante por milk shake por mais R$ 2″ou ainda “aceita casquinha por mais R$ 2”. Estão te vendendo mais produtos com a sensação de vantagem!

Na sua academia você pode utilizar esta estreatégia tanto na venda para novos clientes, quanto para renovação de antigos. Imagine “adicione ao seu plano 4 avaliações físicas por metade do preço normal”! Essa ação pode ser utilizada também com novas aulas, novos serviços (nutricionista, personal trainer, avaliação física continuada etc.) ou produtos (suplementos, roupas, shakes para emagrecimento, produtos light, entre outros).

4) Politica de Preços

Uma estratégia que quase nunca falha é “melhorar para cobrar”! É sempre difícil fazer reajustes não é mesmo? Mas seu eu te dissesse que tem uma forma de facilitar os rajustes e reduzir as reclamações e perdas de alunos?

A idéia é investir sempre em melhorias, nem que sejam melhorias simples como pintura e decoração, melhora nos banheiros e vestiários ou ainda um aparelho que faça a diferença (como a famigerada escada que a mulherada adora).

Isso justifica o aumento e reajuste nos valores. Quando o aluno reclamar, diga a ele: “mas você viu que estmaos sempre investindo na melhora e qualidade do atendimento e serviços, viu o novo aparelho, viu as mudanças na sala tal?”, para continuar melhorando e investindo precisamos reajustar. Qualidade é sempre justificável de novos investimentos.

5) Eventos e parcerias

Outra dica que quase nunca falha, quando executada com maestria são os eventos e parcerias. Por que não fazer um aulão especial em uma boate e cobrar por essa experiência? Mas tem que ser uma experiência MESMO!

Não adianta ser apenas uma aula comum em um local diferente. Pense nas parcerias, na camiseta, nas fotos que poderão ser impressas e entregues a essas pessoas para que elas jamais esqueçam sua marca, enfim, aqui o céu é o limite!

6) Escada de planos

Tem uma alavanca que ainda não entrou nessa lista e que merece entrar: a escada de planos. Em vez de oferecer só o mensal, ofereça mensal, trimestral, semestral e anual, cada um com desconto progressivo sobre o mensal cheio. Uma referência de mercado pra esse desconto é algo entre 10% e 15% no trimestral, 18% a 22% no semestral e 25% a 30% no anual.

Por que isso aumenta o ticket médio em vez de só reduzir preço? Porque você troca receita avulsa por dois ganhos maiores: previsibilidade de caixa e um aluno que, ao pagar mais tempo de uma vez, tende a ficar matriculado por mais tempo. Uma distribuição saudável tem entre 40% e 50% da base no mensal, 20% no trimestral, 15% no semestral e 15% a 25% no anual; se mais de 60% dos seus alunos estão presos no mensal puro, é sinal de que essa escada ainda não existe de verdade na sua academia.

Curtiu as dicas? Deixe nos comentários! Ficarei feliz em receber seu feedback ou sugestão para complementar o assunto 😉