5 dicas para melhorar as vendas na sua academia

Melhorar as vendas na academia passa por não responder de cara a pergunta sobre o preço, fazer uma apresentação que envolva o cliente na estrutura, perguntar qual é a real necessidade dele, usar o boletim de visitas (BV), mostrar os valores sem impor o plano e entender que hoje o cliente já te visitou antes de entrar pela porta. Juntas, essas dicas ajudam o consultor de vendas a conduzir o atendimento com mais consistência. A seguir, você confere cada uma em detalhe.

Talvez o segredo seja realmente entender a necessidade do cliente e envolvê-lo nessa busca, por exemplo, um cliente que chega e ao usar um pequeno questionário de cadastro desse cliente tem uma pergunta básica: há quanto tempo deseja começar, você, consultor(a) de venda deve usar esse argumento “contra” ele e a seu favor, principalmente se ele responde 2 anos!

1) A pessoa chega na academia e já faz a famosa pergunta: “Quanscusta?”!

A dica é não mostrar valores de cara nem responder direto essa pergunta assim que ela aparece.

2) Dê a mão e pergunte: ” Tudo bem? Meu nome é Fulano e o seu?

O próximo passo depois da saudação é convidar o cliente para conhecer a estrutura da academia, mas de um jeito que o envolva, não com um tour robótico sala por sala. Posso te apresentar nossa estrutura?” – Faça o tour, mas não faça o também famoso tour “meu cliente é retardado”: aqui é sala de musculação, aqui é a sala de cycling, aqui é a sala de pilates, aqui é a sala de ginástica… o que? PARA!!! Seu cliente não é burro! Envolva-o na apresentação!!!

Aqui nós temos a modalidade musculação cujo objetivo é ganho de massa muscular, tonificação e perda de peso! Nossos instrutores são todos qualificados e atenciosos, vão acompanhar você em seu objetivo!

Nesse ambiente temos aulas de ginástica e dança, você gosta de dança? É uma modalidade muito bacana para queima de calorias!

Você se diverte perdendo peso, inclusive temos Zumba (ou SH’BAM) que são aulas temáticas em ritmos frenéticos que trabalham sua frequência cardíaca com o objetivo de perder peso. Entendeu? O Lance é envolver!!!

3) Qual sua necessidade?

A necessidade do cliente só aparece quando o consultor pergunta e realmente escuta a resposta, sem medo de fazer a pergunta direta. Sua avó sempre dizia que você tem dois ouvidos e uma boca para que ouvir mais que falar. Todo vendedor é um pouco psicólogo.

Saiba sempre o que aquela pessoa que está ali na sua frente, que se dispôs a sair de casa e saber mais sobre sua academia quer! Ganho de massa muscular? Tonificação? Emagrecimento? Qualidade de vida? Esse é o primeiro passo para uma venda de sucesso!

4) USE O BV!

O Boletim de visitas além de pegar os dados básicos para um contato futuro tem as perguntas básicas para trabalhar o cliente em sua necessidade emergente de praticar atividade física.

Além disso o BV deve auxiliar você no demonstrativo dos benefícios da prática da atividade física ao longo do tempo, ou seja, mostre a ele que atividade física não dá resultados da noite pro dia e que ele precisa ter o hábito de ir a academia!

5) Mostre os valores, não IMPONHA os valores!

Mostrar os valores e impor os valores são coisas totalmente diferentes: mostrar é apresentar uma tabela clara e perguntar qual opção fica melhor para o cliente. Com uma tabela de preços bacana que destaca o valor promocional do plano de maior duração pelo menor preço em comparação com os outros valores a pergunta ideal é: “Qual fica melhor para você?”.

NUNCA ofereça o plano, caso você tenha explicado que quanto mais tempo de academia mais benefícios o seu cliente deve entender que o plano de maior duração pelo preço promocional é o melhor! ELE deve entender isso! Depois negocie!

Use o argumento do plano promocional, da necessidade do cliente ter uma vida saudável, dos benefícios dele deixar o sedentarismo, do brinde que ele irá ganhar caso feche o plano de maior duração, etc.

6) Lembre que ele já te visitou antes de entrar pela porta

E aqui vai uma coisa que mudou de verdade desde que essas dicas foram escritas: o cliente que hoje entra na sua recepção não é mais o mesmo que antigamente visitava 2 ou 3 academias pessoalmente pra comparar. Hoje ele já olhou seu Instagram, já viu o preço que algum concorrente divulgou, já mandou mensagem no WhatsApp perguntando alguma coisa antes de aparecer. A visita presencial virou a segunda visita, não a primeira.

Isso muda o que você precisa fazer. Não adianta abrir o atendimento presencial como se ele não soubesse nada sobre sua academia, porque ele já sabe. O consultor que continua gastando os primeiros minutos explicando o óbvio (o que é a academia, que modalidades tem) perde a chance de ir direto no que realmente decide a venda: o diferencial. Pergunte o que ele já viu, o que já pesquisou, o que fez ele escolher vir até aqui e não em outro lugar. Você vai economizar tempo e vai parecer que está prestando atenção nele, porque está.

Então é isso… espero ter ajudado você… são dicas simples, mas comece a colocá-las em prática e vai sentir a diferença! Gostou? Deixa nos comentários um feedback ou contribua com as nossas dicas 😉